Sales tunnel, или purchase funnel — термины, означающие такое понятие, как воронка продаж. Этот аналитический инструмент имеет ключевое значение в продажах и маркетинге любой компании.
Воронка продаж — удобное, но не совсем точное описание процесса покупки. Куда более точно отражает всю суть процесса другая метафора — пирамида продаж, по которой взбираются покупатели и вершины достигают только самые стойкие.
Универсального рецепта по построению эталонной воронки продаж нет. В каждом конкретном случае воронка и все стадии ее прохождения будут зависеть от способа продаж, наиболее подходящего и эффективного для конкретного бизнеса.
Воронка продаж может быть «исходящей» с такими этапами: «холодный звонок» - заинтересованность – убеждение – продажа. Это типичная схема для бизнеса, в котором продажи построены по принципу «холодного телемаркетинга». У SMM-специалистов есть своя воронка — охват – вовлеченность – взаимодействие – покупка. Но такая воронка позволит оценить эффективность только одного канала.
Наиболее универсальной моделью воронки продаж является классическая AIDА:
- А (awareness) — осведомленность
- I (interest) — заинтересованность
- D (desire) — желание
- A (action) — действие (покупка)
Такая воронка продаж подходит большинству компаний, легко масштабируется в любом бизнесе и отражает стадии взаимодействия с потребителем, важные как для команды продаж, так и для маркетинга.
5 лучших инструментов для построения и управления воронкой продаж
В качестве основного инструмента для взаимодействия с воронкой продаж можно использовать Excel, внося в него необходимые для анализа данные вручную. Кроме этого, существует огромное количество различных сервисов, которые будут собирать статистику автоматически и формировать отчеты в виде красивых графиков. А можно использовать для этих целей CRM-систему — практически в каждой из них сегодня есть инструменты, необходимые для построения отчетов по продажам и лидам.
bpm'online
В панели анализа продаж воронка реализована в нескольких вариантах. Основную воронку можно просматривать по конверсии стадии, по конверсии к первой стадии и по количеству продаж. Дэшборд справа показывает доходность и количество активных продаж в каждой стадии воронки. Воронка продаж в bpm’online имеет свой быстрый фильтр, с помощью которого можно отобразить данные за определенный период, например, за текущий месяц или за квартал. В отдельной вкладке есть возможность сравнить воронки за разные периоды.
В дополнение к воронке разработчик добавил еще один аналитический инструмент — «пульс продаж» — визуальная панель, которая отображает актуальные показатели для полного охвата положения дел в продажах как в целом, так и за определенный период.
Дополнительные возможности:
- Сравнение воронок отдельных менеджеров или подразделений.
- Возможность «провалиться» в конкретную стадию и посмотреть количество и сумму продаж, ответственных по ним.
- Отображение среза по всем нужным показателям на одном экране: неоплаченные счета, динамику новых продаж по категориям, потенциальные сделки.
Sales Expert CRM
Воронка продаж в системе не отображает конверсию перехода с одной стадии на другую, а показывает текущее состояние в отделе продаж в целом и по каждому менеджеру в отдельности. То есть, количество активных сделок и на каких этапах они находятся. Воронку продаж в Sales Expert CRM дополняет информационный блок, формирующий отчет на основе предыдущей статистики сделок:
- Количество успешных сделок.
- Вероятность успешного завершения сделок (в процентном соотношении и по каждому этапу).
- Средняя продолжительность каждого этапа сделки.
- Прогнозируемая сумма, которая будет получена в результате успешно закрытых сделок.
Как и в других системах, для получения нужных данных (состояние воронки за определенный отчетный период, по сотрудникам) можно использовать набор фильтров.
RegionSoft CRM
CRM-система десктопная, поэтому и воронка продаж в ней представлена в самом классическом виде. Отчет создается по таким стандартным параметрам, как ответственный менеджер, тип клиента, размер и отрасль, в которой работает. Этапы воронки отображаются в процентном соотношении – то есть, указан процент клиентов от общего потока, дошедших до каждой стадии. Система позволяет формировать сводные отчеты по продажам, актам, динамике продаж и разработки клиента, предоставляет статистику по оборотам юр.лиц и прочее. Что удобно — CRM создает печатные формы воронки, которые можно сразу распечатать, или вставить в любой документ.
Дополнительные возможности:
- Возможность настраивать шаблоны воронки, создавать любое количество профилей с любой поочередностью этапов.
- В справочнике предусмотрен этап «дополнительная продажа».
- Есть дополнительный отчет, который показывает точки взаимодействия с клиентом на одном графике, историю ведения клиента.
Клиентская база
Простая облачная система для малого и среднего бизнеса предоставляет пользователю абсолютно простую воронку продаж с заданными этапами, которые можно настроить в соответствии со своим циклом продажи. Собственно, сам отчет — это статичная картинка, где прописываются только цифры, созданная как таблица.
Воронка продаж в системе представлена в двух типах: накопительная и текущая. Первая отражает количество лидов, прошедших через каждый этап в определенный момент времени, вторая — количество клиентов, которые находятся на каждой стадии в текущий момент.
Дополнительные возможности:
- Строить воронку можно по ответственному менеджеру, компании, за выбранный период.
- Возможность оценки длительности каждого этапа и процент оттока клиентов на каждой стадии.
- Есть дополнительная таблица со статистикой по активностям менеджера на каждой стадии продажи.
FreshOffice
Воронка продаж в теперь уже целиком облачной CRM FreshOffice легко настраивается. Переименовывать стадии, настраивать свои параметры фильтров и сохранять созданные воронки можно непосредственно в поле отчета. Просматривать воронку можно стандартно по отделам, отдельным менеджерам и по компании в целом.
Дополнительные возможности:
- Возможность создавать гибкие и многофункциональные отчеты с помощью конструктора фильтров.
- Формировать воронку можно также на основе данных о финансах, документах и задачах.
- Практически все аналитические данные в системе отображаются графически.
Зачем нужна воронка продаж
Построение воронки продаж — это возможность задуматься над тем, насколько эффективно работает бизнес — от PR до документооборота, а также выявить и устранить узкие места на каждом этапе работы с клиентами.
Воронка — это по сути агрегированный отчет, который позволяет оценить эффективность всех каналов продаж. Часто компании ограничиваются отчетами менеджеров по продажам, данными из аналитических систем и CRM. Но чтобы увидеть, насколько эффективно работают продажи и маркетинг, необходимо свести все эти отчеты воедино.
В качестве аналитического инструмента воронка продаж эффективна как в В2В, так и в В2С сегменте рынка. Вместе с тем, важно понимать, что нет единого рецепта правильных соотношений этапов или процента конверсии каждого из них. У каждой компании воронка продаж уникальна, ведь у каждой бизнес-процессы выстроены по-своему.
Самое интересное:
