7 простых шагов от опытного девелопера с многомиллиардным оборотом
Ты решил создать строительный бизнес? Отличный выбор! Как отмечают эксперты, сегодня рынок ИЖС активно развивается - спасибо коронавирусу, формату удаленной работы и образования, а также дешевой ипотеке. «Блокнот» поговорил с Александром Кальсиным, основателем АПС «Домостроительный комбинат» (специализация: клееный брус, теплая керамика, газобетон) и спикером Академии строительного бизнеса Houseconf. Компания Александра с оборотом более 2 миллиардов рублей существует с 2006 года и построила уже 2500 домов.
Специально для читателей «Блокнота» предприниматель представил 7 простых шагов: как создать строительную компанию с нуля с минимальными вложениями.
Шаг 1: Инвестиции и выбор ниши
Найди 250 000 — 350 000 рублей в качестве стартового капитала. Можешь продать что-нибудь ненужное (но не почку), достать деньги из банка или банки (трехлитровой) или взять кредит, благо ЦБ снизил ключевую ставку до 9,5% годовых.
На что пойдут эти деньги?
Офис open spaсe 30-50 м2 с переговорной, парковкой, возможно аренда уже готового демо-дома на выставке.
Ремонт, мебель, техника, телефония, интернет.
Забегаем вперед, если выполнишь правильно все 7 пунктов, то сможешь достичь конверсии: 1-3 договора в месяц и окупить базовые вложения за 8 месяцев.
Теперь давай выберем строительную нишу в загородном сегменте рынка недвижимости и базовую технологию строительства:
Супер-эконом: до 2 000 000 рублей
Эконом: 2 000 000 — 4 000 000 рублей
Бизнес: 4 000 000 — 7 000 000 рублей
Бизнес-плюс: 7 000 000 — 12 000 000 рублей
Премиум: 12 000 000 — 30 000 000 рублей
Премиум-плюс: от 30 000 000 рублей
Кросс-сегмент: бани, беседки, заборы, будки и вольеры, дренажи, любые допы.
Сегмент ремонтов: 800 000 – 2 000 000 рублей
Ландшафтные работы: 100 000 рублей проекты + 600 000 — 2 500 000 рублей
Проектирование и дизайн: 60 000 – 400 000 рублей
Стартовать с премиум-сегмента не рекомендуем, ибо масштабы строительства, запросы клиентов и специфика взаимодействия с ними не очень подходят для новичков. Однако, если ты уже работал в компании премиум-сегмента и занимал управляющую должность – то это для тебя.
В супер-эконом тоже идти опасно, ведь ограниченные средства клиентов равны риску того, что с вами не расплатятся, да и запросы в данной категории не всегда отвечают возможностям.
Супер – эконом, как правило, бизнес очень и очень затратный.
В выборе ниши помогают данные Росстата, ведомство публикует подробные отчеты о развитии отрасли. Или же воспользуйся сервисом Wordstat. Например: «фахверк» интересовал 52 896 пользователей за месяц, а «барнахус» - 69 364, но больше всего запросов на «каркасные дома» - 661 793.
Учитывая, что главный тренд 2022 это - быстрая стройка, мы рекомендуем обратить внимание на каркасную технологию и клеёный брус. Самая широкая аудитория остается у каркасников и каменные дома (газо – пено блоки). Экономика проста: чем быстрее ты завершил строительство дома, тем быстрее можешь взяться за другой заказ. Клиенты тоже не готовы сегодня строиться долго. Только не забывай, что строить нужно не только быстро, но и качественно, иначе — на рынке не задержишься, рукожопых хватает.
Почему важно четко определиться с нишей и тщательно ее изучить? Узкотаргетированная реклама позволит сохранить бюджет, а отдел продаж не будет тратить время на непрофильных клиентов.
Шаг 2: Бизнес-план и финансовая модель компании
Не открывайте строительную компанию без традиционного бизнес-плана, который должен включать:
- прайс-лист на услуги вашей будущей компании;
- анализ конкурентов и ваших преимуществ;
- риски
Важно выбрать финансовую модель компании, иначе это будет финансовая пирамида.
Самый простой пример для начинающей компании:
Продали 1 дом. Прибыль считаем не с продажи, а с реализации. Деньги ваши только после реализации. Формула проста: количество выполняемых работ (закрываемых актами) в рублях умножаем на прибыль от реализации проекта (продажная цена - себестоимость = материала + бригада) = общая/валовая прибыль. Это ежемесячно.
Но мы имеем еще расходы: налоги, з/п офис, реклама, аренда, налоги на ФОТ, рекламации, работы с информационным полем и т.п. Административные расходы. Общая валовая прибыль – административные работы расходы = чистая прибыль. Ее могут дополнить товарные запасы или дебиторская задолженность. Уменьшает кредиторская задолженность, неликвидные обязательства и т. п. Все это в период 1 месяца.
Шаг 3: Регистрация юридического лица
Деньги готовы? Ниша выбрана? Отлично! Открываем юридическое лицо: ИП или ООО с УСН 15% (доход минус расход).
ИП не рекомендуем, так как более рискованный формат взаимодействия. ООО спасает учредителя от банкротств и недобросовестных потребителей.
В отдельных регионах есть налоговые поблажки, например, ЛО. В отдельном случае там можно платить налог 7%-расход 6% = итого 1%.
При подаче заявления в ФНС нужно выбрать необходимые коды ОКВЭД из справочника ОК 029-2014. Это коды, которые могут понадобиться при регистрации:
- коды группы 41 — предусматривают полное строительство капитальных и временных жилых и нежилых зданий, реконструкцию, капремонт, монтаж металлоконструкций;
- коды группы 42 — выполнение полного объёма строительных работ, в том числе строительство дорог, трамвайных путей, инженерных сооружений;
- коды группы 43 — специальная строительная деятельность, выполняемая как часть работ, обычно по субподряду, может включать бетонные, каркасные, отделочные и другие работы, а также аренду спецоборудования с оператором.
Законодательство РФ обязывает каждую строительную фирму вступать в СРО (саморегулирующая организация). Без членства в СРО фирме позволяется выполнять только отделочные работы и косметический ремонт. Для вступления в СРО надо предоставить учредительные документы, имеющиеся строительные сертификаты и заявку на участие. Заявка будет рассмотрена обычно в течение месяца.
Однако, как показывает практика, СРО можно оформить в любое время спустя начала работы.
Шаг 4: Структура компании
Так как чек-лист для новичков, Кальсин предлагает 2 варианта структуры компании:
Уровень «Старт»: 2-3 человека. Кто нужен: менеджер по продажам, прораб, инженер, архитектор, сметчик, снабжение. Офис необязателен, можно быть выездным. Сайт, СММ – минимум набора. Преимущества: минимум обязательств, минимум бухгалтерии, бюрократии, персональный подход каждому клиенту, низкая цена. Минимальный вход на рынок и риск. Минусы: тебя не знают, бренда нет, покупаете материал у поставщиков дороже, рабочая сила дороже, минимум стандартов, уязвимость на фоне более крупных конкурентов. Операционная работа удаленная.
Уровень «Продвинутый»: до 10 человек. Кто нужен: руководитель не менее двух менеджеров, один-два архитектора, парочка инженеров-прорабов, маркетолог, снабжение и ПТО. Офис обязательно, Сайт, СММ. Либо уже есть свои кейсы, либо заманиваем клиента супер привлекательной ценой или эксклюзивом. Не очень большая планка входа в рынок. Минусы: сложно набирать людей, бренд минимален, за исключением, если делаете эксклюзив, рабочая сила дорогая, нужна стандартизация. Операционная работа может вестись как удаленно, так и в офисе.
Шаг 5: Подбор персонала
В строительном бизнесе вопрос подбора сотрудников и строительных бригад стоит особенно остро, так как в 2020 году наметился дефицит рабочей силы, причем проблемы есть как с квалифицированными кадрами, так и с приезжими бригадами из стран ближнего зарубежья.
Что важно?
Ищи людей, которые прошли профессиональную аттестацию или получили высшее образование. На старте бизнеса лучше не нанимать самоучек, чтобы сразу приступить к работе. Самое главное – на старте – только с опытом люди.
Нанимай сотрудников, которые хорошо разбираются в конкретном виде работ. Здорово, когда мастер всё умеет, но в строительном бизнесе важнее, чтобы каждый сотрудник выполнял одну задачу максимально качественно, чем несколько видов работ на среднем уровне.
Старайся искать опытных сотрудников, даже если придётся заплатить больше, чем в среднем по рынку. Ваша задача — зарекомендовать себя как надёжного подрядчика.
Тут главный парадокс – опытные захотят денег. На старте платить им придется выше по рынку, но и они также понимают, что бизнес начинающий, и уровень вовлеченности будет больше. Оставляй только КПИ, убирай оклады. Работай с коллегами и сотрудниками, как с партнерами, пусть они тоже зарабатывают.
Где искать работников:
- на сайтах по подбору сотрудников
- через маркетплейсы для поиска исполнителей, например YouDo или Profi.ru, HH, Job, Авито
- с помощью сарафанного радио (но родственников и друзей лучше не нанимать)
- если Вы раньше работали в аналогичной сфере – то Ваши работники – это Ваши коллеги
- бригады привлекаются через два ресурса – прорабы с готовой бригадой (Авито и ХэдХантер) и бригады, только опытные и скомплектованные (Авито). Во всех случаях надо оценить фактически выполненные ими работы, побывав на их объектах
Шаг 6: Привлечение первых клиентов
А теперь самое интересное, где найти первых клиентов? Рассматриваем самые популярные инструменты, которые вдоль и поперек изучили владельцы строительных компаний:
- Сайт. Сайт нужен всегда! В связи с блокировкой ряда социальных сетей, сайт или лендинг это более стабильная площадка для работы, вы же застройщик, а не иногент. Не забываем, что можно настроить возврат аудитории на сайт, ремаркетинг/ретаргетинг нам в помощь. Вернуть свою заинтересованную аудиторию легче и выгоднее, нежели привлечь новую.
- Контекстная реклама. Ну это классика жанра, правда есть нюанс. Если таргетолог говорит, что он генерирует лиды по 150 рублей, то он... нехороший человек. Если бы данный специалист действительно мог за такие смешные деньги привлекать клиентов, то он уже давно был бы владельцем мега-успешной строительной компании, а не работал у вас на окладе 60 000 рублей. Нанимайте опытных таргетологов из строительной сферы. Будьте выборочны.
- Социальные сети. Однозначно используем этот инструмент. К нам вернулись VK, Одноклассники. Telegram набрал обороты, и там очень много каналов со строительной тематикой. Грех не пользоваться. Социальные сети - это работа с блогерами, коллаборацией и более продвинутыми, и главное – это Ваш креатив.
- Блогеры. Дорого. Большинство застройщиков оценивают результат на уровне нуля.
- YouTube. Несмотря на угрозу полной блокировки в России, он жив. YouTube - сложная работа в долгую. Быстрых лидов ждать не стоит, но если использовать его как инструмент для повышения лояльности клиента - результат гарантирован. К сожалению, в связи с блокировкой Google Ads, сегодня невозможно прорекламировать свое видео на видеохостинге. Но трагедии в этом нет, нужно лишь тщательнее изучать алгоритмы, быстро реагировать на запросы, новостную повестку и работать. В общем, на YouTube надейся, но на RuTube загрузи. Главное, помните, именно огромное число строителей родилось из Youtube и по сей день занимаются только этим.
- RuTube - количество зрителей приросло, функционал разработчики обещали довести до ума. Наша рекомендация - выкладывайте туда видео, но на многое не надейтесь.
- Варианты возврата: рассылки е-майл, в соцсетях, (не путать со спамом), SMS, серые варианты (поиск контактов пользующихся сайтом, но не достигающих целей). Важно! В этом бизнесе цикл сделки довольно длинный от 3-х месяцев и до нескольких лет. Поэтому береги свою базу и работай с ней.
- Выставки. Вроде бы все хорошо, клиент может сразу посмотреть дом со всеми нюансами, но есть минусы: высокий порог входа (все-таки целый дом), будет ли продажа — большой вопрос. Рекомендуем только продвинутым строителям.
- Работа с агентами и коттеджными поселками. Дорогой лид, но высокая конверсия. Боже, храни личные связи.
- Avito. Интересная площадка. Плохо работает в Москве, но в регионах есть запросы даже на очень дорогие объекты загородной недвижимости.
- Журналы. Не работают. Инструмент исключительно для имиджа.
- Наружная реклама, ТВ, радио. Данные площадки требуют огромных вложений, контроля, но сложны в отслеживании конверсии. Инструмент хорош для повышения узнаваемости бренда, но много ожидать не стоит.
Рекомендация: не жадничать, но и не распыляться. Работаем точечно!
Главный тезис работы со всеми рекламными площадками – аналитика.
Шаг 7: Готовность к кризису 24/7
Весь мир вошел в эпоху глобальных перемен (да-да, темные времена), поэтому сегодня такое понятие как «кризис» можно считать перманентным состоянием, а это значит — твоя строительная компания и нервная система должны быть готова ко всему 24/7. Мы предлагаем рассмотреть 7 антикризисных мер, неоднократно проверенных на практике:
Первое – это не правило, это условие работы всех 7 правил – настроиться психологически, что это не конец жизни, а возможность: от тебя что-то зависит, что-то нет. Если выживешь – соберешь «сливки», если нет – найди новый продукт и бизнес и начни заново (многие об этом мечтают, но не могут позволить — боятся)
Итак, как работаем в непростые времена, поехали:
- Мониторим цены. Не паникуем и не покупаем когда все резко подскочило на 20-30%. Небольшие отскоки будут. Возможно стоит завести аналитика и искать альтернативы, такие как Китай, Тайвань, Индия или методика «Казахские креветки»
- Формируем склад у себя и партнеров, ибо деньги превращаются в пустышку. На склад все не поместится, а значит размещаем продукцию: наиболее растущую и волатильную в цене, постоянно используемую, не подлежащую выбору цветовых решений. Остатки минимизируем. Дорожает техника – значит это неотъемлемый атрибут склада
- Работаем вдолгую. Выстраиваем долгосрочные отношения с поставщиками
- Расширяем клиентский сервис. Конкуренция будет жесткая. Например: собственное кредитование, программы рассрочек и финансирования. Это очень рискованно, можно нарваться на должников. Отсудить деньги - очень проблематично. Поэтому - расширяем малозатратный сервис: бесплатное ТО, оформление документов, кэшбэки.
- Тщательно следим за финансами в компании. Иногда надо облегчить корабль, и в части затрат и в части людей. Пересматриваем бизнес-модель и математику бизнеса полностью: аренду, количество, лишних людей и ненужные проекты, дорогую рекламу. Фокусируемся на том, что приносит больше прибыли и требует меньше действий. Исходя из базовых данных спрогнозируйте ежемесячные поступления на период год (пока дольше бессмысленно).
- Меняем продукт. Пересмотри подходы, стандарты. Работаем в рамках ожидания аудитории: более экономичные проекты, ускорение работ, или наоборот, остаться только в премиум-сегменте и добывать товары «ушедших компаний»
– Кризисы = возможность, а какая - мы скоро узнаем.
Итак, подводим итог! Чтобы создать успешную строительную компанию нужно:
– Найти стартовый капитал и выбрать перспективную нишу
– Составить бизнес-план и выбрать финансовую модель
– Зарегистрировать юридическое лицо
– Выбрать структуру компании
– Подобрать классную и надежную команду
– Привлечь первых клиентов
– Быть всегда готовым кризису и его возможностям
Владелец CEO АПС «Домостроительный комбинат» Александр Кальсин разобрал только 7 пунктов. Больше информации - в бесплатном уроке: «Как создать строительный бизнес с нуля?», где он разберет: в каком банке открыть расчетный счет, чтобы было удобно выводить наличные и проводить безналичные операции при расчете с бригадами? Как бороться с потребительским экстремизмом и проблемными сотрудниками? Как сформировать эффективный отдел продаж?
Регистрация на бесплатный урок по ссылке.
Только для читателей «Блокнота» - скидка* 25% на обучение по промокоду: friend**
**Информацию об организаторе акции, порядке и сроках ее проведения читайте на сайте.
**друг
