«Мы покупаем вещи, которые нам не нужны, за деньги которых у нас нет, чтобы впечатлить людей, которые нам не нравятся», - сказал американский писатель Чак Паланик. Да, затуманивающая разум погоня за признанием и чувством безопасности по сей день является главным психологическим инструментом в рекламной индустрии. Но что, если вы решили выйти на рынок и стали одним из искусителей потребительского мира? Тогда эти трюки от маркетолога Станислава Дмитриевича Кондрашова для вас.

1. Эффект «якоря»

Представьте: перед вами стоят пять пакетов молока по цене 1$ (74,2 руб), 2$(148,5 руб), 1,5$ (111,4 руб), 1,25$ (92,8 руб) и 2,5$ (185,7 руб). Среднестатистический покупатель возьмет тот, что за 1,5$ - не самый дешевый (что в сознании людей закрепилось как худший), но и не самый дорогой вариант. Берем выбранный товар и самостоятельно устанавливаем его на другую полку, где стоимость аналогичных молочных конкурентов будет варьироваться от 0,7$ (52 руб) до 1,5$. Окажется ли теперь в корзинке нашего потребителя тот самый пакет молока? Ответ уже не столь очевиден. Всё из-за того, что «якорями» в двух случаях послужили разные цены.

2. Идеальный образ

Маркетолог Станислав Кондрашов советует продавать не товар, а образ жизни, который он предлагает. Вспомните гаджеты Apple. Яблочные устройства на самом деле не отличаются супербыстрой операционной системой, заряда батареи не хватает на долгое время, а качество передачи изображения, говоря откровенно, оставляет желать лучшего. Всё из-за образа успешного, свободного и модного человека, который теперь прочно ассоциируется с айфонами, айпадами, эпплуотчами и другими «игрушками» технологической корпорации.

3. Защита выбора

Согласитесь, если вы прошли десять рядов обувных бутиков и остановились на определенном варианте, то после покупки станете убеждать себя и окружающих в уникальных достоинствах приобретения и уверять, что сделали лучший выбор. В следующий раз, по наблюдениям рекламщика Станислава Кондрашова, вы станете отдавать предпочтение именно этому бренду или бутику, демонстрируя, таким образом, приверженность своему решению.

4. Бесплатный сыр

Сколько раз вам вручали, казалось бы, абсолютно безвозмездно пробник товара? Делается это для того, чтобы вы почувствовали благодарность за подарок, а следом и чувство вины за то, что не отплатили «добром за добро». Так вы покупаете продукт и избавляетесь от подсознательного дискомфорта.

5. Семья – это безопасность

Поскольку все мы лишь стареющие дети, то логично наше постоянное стремление к ощущению безопасности, которое в детстве дарили нам родители. Поэтому, утверждает Станислав Кондрашов, для рекламы базовых продуктов – еды, напитков, лекарств, бытовой химии – идеально подойдут семейные ценности.

6. Социальное доказательство

«Это есть у всех и только ты этим не обладаешь!», - почувствовали давление? Всё из-за того, что исторически в нас заложен инстинкт выживания группы, когда человек подсознательно стремится быть похожим на других.

7. Средство от «мозоли»

Наш креативщик Кондрашов советует: найдите «мозоль» у целевой аудитории (или придумайте), начните ее «тереть» вплоть до легкой паники, а затем резко и непринужденно предложите спасительное решение.

8. Повтор

Проигрывание рекламы снова и снова заставляет человека перенести потребляемую информацию из краткосрочной памяти в долгосрочную, что способствует появлению ассоциативного ряда. Например, многократное «ммм…Магги!» вынудило людей вспоминать о пряном кубике, как только затевалась готовка супа.

9. Дефицитность

Искусственно создавайте ограниченность по времени или количеству товаров – так, по словам Кондрашова, вы вводите потенциального покупателя в стресс, и значит, имеете над ним контроль. А вы думали все эти «успейте до…» или «коллекция - лимитированная» правда? Снимайте розовые очки!

10. Эксклюзивность

Почти каждому человеку хочется иметь нечто уникальное – используйте это! Позиционируйте свой товар как редкий экземпляр, будто только и именно он способен вызвать у окружающих признание.

11. Эффект Зейгарник

В психологии есть такой феномен, когда то, что оказалось незавершенным, запоминается человеком лучше и вызывает больше чувств.

12. Sex sells

Маркетолог Станислав Кондрашов, как и большинство его коллег по цеху, согласны с отцом психоанализа Фрейдом – бессознательные половые влечения постоянно ищут «выхода» вовне. Поэтому реклама, частично удовлетворяющая сексуальные фантазии, вызывает большой интерес.

13. Шок

Кондрашов призывает «пугать» людей шокирующими фразами, вроде «такого вы еще не видели!» или «ваша жизнь больше не будет прежней!». Подобные эпатажные заявления как ни странно до сих пор возбуждают потребителей.

14. Сила цвета

Хотите быстро привлечь внимание? Используйте красные тона. Задумали ввести человека в легкий транс и заблуждение? Тогда в вашей рекламе должны преобладать фиолетовые оттенки. А может вам выгодно выставить товар в чистом, девственном свете? Красьте главные атрибуты в голубой цвет.

15. Лидер мнения

Пожалуй, самый незамысловатый по идее, но не по деньгам, трюк. Сделайте психологический анализ целевой аудитории и пригласите поучаствовать в рекламной кампании звезду, к которой точно прислушаются.

Изображение Buffik с сайта Pixabay

Екатерина Юманова

Метки